在我讀高中的時候（天啊這是多久以前…），學校還有軍職教官主講的軍訓課，但高中軍訓課嘛你大概也知道的，教官總是照本宣科的時間少、口沫橫飛講古的時間多。有一天教官提到他最喜歡鬼故事了，原因是這樣的：不是每個人都願意聽道理，但大部分的人怕鬼神。以前他駐防在某個基地時，三不五時向士兵宣導彈藥庫附近嚴禁煙火不准抽菸，可總是有老菸槍違反規定，讓他們抓不勝抓。後來他施行一個妙招解決問題：告訴大家彈藥庫鬧鬼（當然是他唬爛的）。鬧鬼這件事老兵傳給新兵，一屆一屆流傳下去，比任何政令宣達還徹底，從此彈藥庫就找不到菸蒂了。現在回想起來，灌輸恐懼給聽眾進而影響他們的決定、聽從我方的建議，教官用的正是FUD技巧啊！這三個字母分別代表的是：Fear恐懼、 Uncertainty不確定、 Doubt質疑。以下為大家進一步介紹：
FUD這個手法基本上就是散佈恐慌，不過工具本身是中性的，端看運用的人是否心存正念，所以請大家不要用有色的眼鏡來讀以下內容XD。
Fear 恐懼
幾年前我買休旅車時看了幾個品牌，最後在品牌Ａ與品牌Ｂ之間猶豫，品牌Ｂ的車什麼都好只是台灣代理商進口的車款沒有天窗，讓對天窗情有獨鍾的我相當遺憾，猜猜品牌Ｂ的銷售員怎麼說？「天窗不好啦，在台灣到了夏天車內就跟溫室一樣熱得要命」、「你這台車打算開多久？久了以後天窗的膠條與其他零件老化，沒有不漏水的」。他這是在告訴我天窗的缺點，讓我害怕，希望降低我心中對於天窗這項feature的評分權重，也就等於削減了競爭者品牌Ａ的分數。
Uncertainty不確定
在電腦與軟體業FUD也是很常見的手法。例如：販售套裝應用軟體的銷售員面對正在考慮開源軟體（open source software）的客戶，可能會說：「您使用open source的軟體或許現階段是省了錢，但將來如果遇到難以解決的問題誰能幫忙處理？公司會認為您當初省下的錢值得嗎？我們公司有專門的技術支援團隊，還有廣大的客戶群與眾多的成功案例，可以讓您不用煩惱這些問題。」有別於上一段直接點出恐懼的議題，此處並沒有明確指出可能發生的問題，而是暗示競爭者產品的不確定性（不穩定性）。並再進一步暗示如果出了問題可能會危及客戶自己的聲譽，損害他的個人利益。
Doubt質疑
在台灣工控市場銷售日系PLC控制器的銷售員，面對偏好歐洲高階品牌產品的客戶可能會說：「西門子的產品品質確實沒話說，但您目前的應用有需要用到這麼昂貴的產品嗎？我們三菱的產品在功能與品質上絕對沒問題。」這是在質疑客戶對於性能與價格的理解不夠周全。「另外，您要招聘會用西門子產品的工程師容易嗎？就算找到了待不久怎麼辦？台灣大部分的PLC工程師都熟三菱的操作介面，工程師馬上就能上手。」這是在質疑客戶沒有考慮到產品規格以外的潛在問題，讓客戶心中的評分表上多出一個對己方有利的項目，進而提高自家產品的分數。
結語
以上案例雖然分三個類別，但實務操作上其實毋需在意哪個是Ｆ、是Ｕ、還是Ｄ，況且許多問題其實包含兩到三種成分，總之丟出會製造恐慌的炸彈就對了。很多時候客戶並不是沒有想過我們提出的問題，他們心中其實也有一些自我質疑的聲音，聽到別人也這麼講，往往會自己加深對於這項問題的肯定，這是一種社會認同心理。在〈SPIN提問模式〉中，我曾介紹過：提出Implication（暗示性）問題是要讓客戶充分理解到問題的嚴重性，而後才利用Need-payoff （解決性）問題讓客戶明確了解自己的需求以及重要性，進而認同我方產品所能帶給他/她的利益。而FUD正好可以作為暗示性問題的一種具體實現方式。
但需要提醒的是：誠信是最重要的基本原則，使用FUD必須有所本並言之有物。抹黑對手、散佈不實資訊如被客戶發現，到頭來只會害慘自己。至於消費者/客戶想要保護自己的利益，建議多做功課、貨比三家，聽聽各家銷售代表的言論，這樣便可以拼湊出自行判斷的準則。
延伸閱讀
銷售筆記 
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