FUD – 利用恐懼心理的說服術

在我讀高中的時候（天啊這是多久以前…），學校還有軍職教官主講的軍訓課，但高中軍訓課嘛你大概也知道的，教官總是照本宣科的時間少、口沫橫飛講古的時間多。有一天教官提到他最喜歡鬼故事了，原因是這樣的：不是每個人都願意聽道理，但大部分的人怕鬼神。以前他駐防在某個基地時，三不五時向士兵宣導彈藥庫附近嚴禁煙火不准抽菸，可總是有老菸槍違反規定，讓他們抓不勝抓。後來他施行一個妙招解決問題：告訴大家彈藥庫鬧鬼（當然是他唬爛的）。鬧鬼這件事老兵傳給新兵，一屆一屆流傳下去，比任何政令宣達還徹底，從此彈藥庫就找不到菸蒂了。現在回想起來，灌輸恐懼給聽眾進而影響他們的決定、聽從我方的建議，教官用的正是FUD技巧啊！這三個字母分別代表的是：Fear恐懼、 Uncertainty不確定、 Doubt質疑。以下為大家進一步介紹：

[書籍] FBI談判協商術

<FBI談判協商術>翻譯自美國暢銷談判書籍 “Never Split the Difference” ，出版才短短一年已經廣受好評，在美國Amazon網站獲得4.8分的極高讀者評價，要知道其他有名氣的談判書例如〈華頓商學院最受歡迎的談判課〉(“Getting More”)可只有4.6分，而老牌的暢銷書〈哈佛這樣教談判力〉(“Getting to Yes”)則只有4.4分呢，這本書所受到的迴響有多熱烈可見一斑！順帶一提，我總直覺得台灣出版商把中譯書名翻的與英文完全不同這點實在奇葩……。

說服心理學-六招讓人點頭稱是 (下)

延續上一篇文章〈說服心理學-六招讓人點頭稱是 (上)〉，這篇文章介紹另外三個說服他人的心理學原理。請注意：以下內容並非原著摘要，而是整理部份內容加入我個人生活的觀察與銷售經驗：

喜好(Liking)

所有銷售都知道，讓客戶喜歡自己有多重要。本書作者將喜歡一個人的理由歸類如下：(1)外表魅力、(2)相似性、(3)恭維、(4)接觸與合作、(5)條件反射和關連。

說服心理學-六招讓人點頭稱是 (上)

心理學家Robert B. Cialdini博士是順從心理學(Psychology of Compliance)的專家，經過多年的研究與實驗，整理出讓人下意識順從指導的六大手法，並著有專書介紹，中譯〈影響力：讓人乖乖聽話的說服術〉 (新版)。這些手法在我們的生活中其實隨處可見，被廣泛地應用於銷售、廣告、人際關係、甚至是詐欺行為中。它們分別是：

1. 互惠 (Reciprocity)
2. 承諾和一致 (Commitment/Consistency)
3. 社會認同 (Social Proof)
4. 喜好 (Liking)
5. 權威 (Authority)
6. 稀有性 (Scarcity)