FUD – 利用恐懼心理的說服術

在我讀高中的時候（天啊這是多久以前…），學校還有軍職教官主講的軍訓課，但高中軍訓課嘛你大概也知道的，教官總是照本宣科的時間少、口沫橫飛講古的時間多。有一天教官提到他最喜歡鬼故事了，原因是這樣的：不是每個人都願意聽道理，但大部分的人怕鬼神。以前他駐防在某個基地時，三不五時向士兵宣導彈藥庫附近嚴禁煙火不准抽菸，可總是有老菸槍違反規定，讓他們抓不勝抓。後來他施行一個妙招解決問題：告訴大家彈藥庫鬧鬼（當然是他唬爛的）。鬧鬼這件事老兵傳給新兵，一屆一屆流傳下去，比任何政令宣達還徹底，從此彈藥庫就找不到菸蒂了。現在回想起來，灌輸恐懼給聽眾進而影響他們的決定、聽從我方的建議，教官用的正是FUD技巧啊！這三個字母分別代表的是：Fear恐懼、 Uncertainty不確定、 Doubt質疑。以下為大家進一步介紹：

[探詢] SPIN提問模式

之前的文章〈[探詢] 內容框架：ABCDT〉中提到銷售員所應該蒐集的資訊，這一次則要談談如何藉由「SPIN提問模式」來協助客戶釐清當前的需求甚至影響客戶的想法。〈SPIN Selling〉(中譯：銷售巨人)，是Neil Rackman於1988年發表的銷售方法，是他與他所創立顧問公司經過長時間大規模的實地研究後總結而成，廣泛地影響了現代的銷售理論。

[探詢] 內容框架：ABCDT

探詢(Probing)，是銷售過程中最為重要的部分，銷售人員不僅僅是蒐集資訊，還要盡可能地藉由提問協助客戶釐清當前的需求甚至影響客戶的想法。以筆者所處的工業產品B2B銷售領域而言，探詢的內容大致可用一個簡單的口訣「ABCDT」來記憶，這五個字母便是探詢內容的骨幹：

• Application：應用
• Budget：預算
• Competition：競爭
• Decision Making Process：決策流程
• Time Frame：時程