[書籍] 永不放棄：我如何打造麥當勞王國

今年上半年看完電影<速食遊戲>後，因為實在是深受激勵，於是我進一步閱讀了電影的原始素材、麥當勞帝國建造者Ray Kroc於1977年出版的自傳<永不放棄>(英文原書名：Grinding It Out)。這是本行文明快節奏流暢的故事書，內容一言以敝之，就是一個銷售員親口訴說他的熱血創業故事，相較於電影的精彩程度有過之而無不及，也對於麥當勞帝國建立過程中的諸多轉折描述更多，如果您喜歡<速食遊戲>，那這本書必定值得一看。

銷售機會管理(2)：預測類別 Forecast Category

銷售是一份結果導向(Result-Driven)的工作，而這個Result就是銷售金額。年度的銷售目標(quota)會被拆解成季目標或是月目標，而第一線銷售人員的工作績效是由每季/每月達標與否來評斷。在上一篇介紹銷售階段的文章中，我們關注的是個別OPP的進程，但每個案子費時長短往往不同，有的需要2~3個月，有的則可能拖上一年半載。銷售人員想要達到一個結算週期(年、季、月)的quota往往需要多個OPP，因此依照預計收到訂單的日期(Close Date)與在這個時間收到訂單的信心程度，將OPP分類為不同的預測類別(Forecast Category)，將有助於分配資源與時間來更有效地行動。類別的定義方式有許多種，筆者常用的是Funnel, Best Case, Commit, Omit，以下為方便說明，結算週期都假設為季度：

銷售機會管理(1)：銷售階段 Sales Stages

在大型銷售過程中，銷售人員會需要持續跟進銷售機會(OPP, Opportunity)，來提升成交的勝率。為了有效地行動與配置資源，銷售人員必須了解OPP當前是處於哪個銷售階段(Sales Stages)。定義方式各公司可能不同但是基本架構類似，筆者所熟悉的框架是定義為四個階段：Qualify、Advance、Close、Deliver，分別說明如下：

Qualify：
銷售人員要判斷這是否為一個Qualified(合格的)銷售機會，蒐集了基本的ABCDT後，就要思考：
(1) 我們公司是否有能力做這筆生意？(能不能做)
(2) 對我們公司而言這是好生意嗎？(值不值得做)

[電影] The Founder 速食遊戲

五月底由國外出差返台的時候在飛機上看了電影《速食遊戲The Founder》(港譯：大創業家)，主角Ray Kroc是由基層銷售員起家，浮沈許多年後在中年遇上大好機會，克服重重困難一手打造了麥當勞帝國。雖然食品與餐飲行業與我所處的科技業大不相同，但同樣身為銷售員的我依然得到許多共鳴與衝擊，因此今天整理我的心得向各位讀者朋友分享：

(大量劇透，慎入！)

察言觀色，BASE原則讓你的回應更有效

我剛轉職做銷售時，公司一位前輩告訴我行銷(Marketing)人員與銷售(Sales)人員最大的不同是：”Marketing people speak, salespeople listen”。這當然不是說銷售只聽不講，或行銷只講不聽；而是指出對於銷售人員而言，傾聽是一項重要的技能，我們先收集客戶提供的資訊再決定如何行動、如何展開後續對話。今天要向各位讀者介紹的BASE原則，就是用於傾聽後的回應。 基本上，在任何對話中聽話的一方對於說話一方所提的內容有三種可能反應：正面意見(Acceptance)、反面意見(Resistance)、漠不關心(Indifference)。

銷售拜訪-事前準備&開場

銷售人員的基本工作之一是拜訪客戶。拜訪是否順暢、有效率，如何開場以及事前準備影響甚鉅。銷售拜訪在開場階段，也就是進入正題前，通常會包含以下幾點內容：

1. 打招呼/自我介紹
2. 關聯
3. 自我定位
4. 確認會議目的與時間

以下逐項介紹：

FAB介紹技巧 – Feature, Advantage, Benefit

想像你是一個房仲業者正在承銷一間鄰近捷運站的物件，你會如何介紹它給潛在買家呢？