[書籍]零規則(不拘一格)

「做正確的事情」往往說比做容易，一般人常陷入的狀況是道理都明白但就是沒有決心開始，或是實踐過程中遭遇困難半途而廢，一再錯過時機最終無法挽回。《零規則》(No Rules Rules/簡中：不拘一格) 這本書談的是網路串流媒體平台Netflix(網飛)的故事，他們今日能取得巨大商業成功的原因之一，正是領導團隊下狠心把所有該做的事情都做得徹底。作者是網飛的首席執行官Reed Hastings與INSEAD商學院教授Erin Meyer，以局內人+旁觀者的雙重視角闡述網飛管理制度的形塑過程以及血淚教訓，從泥沼中掙扎一步步建築起偉大的商業帝國。這是一本令我震撼的好書，我在過去一年間讀了至少三遍，以下摘要我印象最深刻的部分與心得：

[書籍] 求勝於未知(攻擊者優勢)

2020年底研華科技邀請我擔任一場網路座談會的講者，活動圓滿落幕後主辦方表示感謝贈送了這本《求勝於未知》(The Attacker’s Advantage/繁中版譯名：攻擊者優勢)作為紀念。由於當時手上還有好幾本自掏腰包購買的書籍，基於自己花錢不看比較浪費以及其他幾本確實比較熱門的兩個原因，這本書就一直被我壓在手邊，總算趁著最近在上海隔離的日子把它看完了。本書闡述的宗旨是：企業面對快速變動的外在環境，必須要採取行動主動出擊，被動應變最終只會被時代淘汰；而如何在未知的湍流中逆流而上，作者給出他了的建議並以豐富的知名企業案例進行探討。以下是我的摘要與心得，分享給各位朋友。

[書籍] 深度工作

《深度工作》(Deep Work/繁中版”深度工作力”)是2~3年前紅過一時的暢銷書，我總算趁著在上海隔離的這幾天讀完簡體中文的翻譯本。”深度工作”是作者發明的詞彙，其實白話來說就是”專注”，而這本書闡述的是專注為何重要，以及如何在充滿干擾的生活中為自己營造能夠專注的時間與場域。人必須要專注才能夠創造有價值的事物以及高效地學習新技能，但現實情況是大部分的人大部分的時間往往被各種膚淺事務綁架，諸如收發電子郵件、回覆即時通訊軟體訊息、查看社交媒體APP…等。要打破這種困境，本書作者整理了許多名人實例並且給出建議作法。以下是我的摘要與心得，分享給各位朋友。

[書籍]向川普學談判

這次要介紹的書籍《向川普學談判》(Trump-Style Negotiation)原文付梓於2005年，出自知名房地產律師喬治・羅斯(George H. Ross)之筆，中文譯本則在2015年才由高寶國際出版。羅斯曾是前美國總統唐納・川普(Donald Trump/唐納德・特朗普)在房地產行業的左右手，和他共同實現了多宗大型交易，並一起參與知名的電視真人實境秀《誰是接班人》(The Apprentice/飛黃騰達)。本書標題名稱有幾分蹭川普名氣的意味在，雖然有舉出數個與川普共事時期的重大案例，但更多還是總結羅斯多年來在房地產行業自己累積的豐富談判經驗，並非都跟川普有直接關係。即便如此，這還是值得一讀的好書，以下是我的部分摘要與心得。

[書籍] 永不放棄：我如何打造麥當勞王國

今年上半年看完電影<速食遊戲>後，因為實在是深受激勵，於是我進一步閱讀了電影的原始素材、麥當勞帝國建造者Ray Kroc於1977年出版的自傳<永不放棄>(英文原書名：Grinding It Out)。這是本行文明快節奏流暢的故事書，內容一言以敝之，就是一個銷售員親口訴說他的熱血創業故事，相較於電影的精彩程度有過之而無不及，也對於麥當勞帝國建立過程中的諸多轉折描述更多，如果您喜歡<速食遊戲>，那這本書必定值得一看。

銷售機會管理(2)：預測類別 Forecast Category

銷售是一份結果導向(Result-Driven)的工作，而這個Result就是銷售金額。年度的銷售目標(quota)會被拆解成季目標或是月目標，而第一線銷售人員的工作績效是由每季/每月達標與否來評斷。在上一篇介紹銷售階段的文章中，我們關注的是個別OPP的進程，但每個案子費時長短往往不同，有的需要2~3個月，有的則可能拖上一年半載。銷售人員想要達到一個結算週期(年、季、月)的quota往往需要多個OPP，因此依照預計收到訂單的日期(Close Date)與在這個時間收到訂單的信心程度，將OPP分類為不同的預測類別(Forecast Category)，將有助於分配資源與時間來更有效地行動。類別的定義方式有許多種，筆者常用的是Funnel, Best Case, Commit, Omit，以下為方便說明，結算週期都假設為季度：

銷售機會管理(1)：銷售階段 Sales Stages

在大型銷售過程中，銷售人員會需要持續跟進銷售機會(OPP, Opportunity)，來提升成交的勝率。為了有效地行動與配置資源，銷售人員必須了解OPP當前是處於哪個銷售階段(Sales Stages)。定義方式各公司可能不同但是基本架構類似，筆者所熟悉的框架是定義為四個階段：Qualify、Advance、Close、Deliver，分別說明如下：

Qualify：
銷售人員要判斷這是否為一個Qualified(合格的)銷售機會，蒐集了基本的ABCDT後，就要思考：
(1) 我們公司是否有能力做這筆生意？(能不能做)
(2) 對我們公司而言這是好生意嗎？(值不值得做)

FUD – 利用恐懼心理的說服術

在我讀高中的時候（天啊這是多久以前…），學校還有軍職教官主講的軍訓課，但高中軍訓課嘛你大概也知道的，教官總是照本宣科的時間少、口沫橫飛講古的時間多。有一天教官提到他最喜歡鬼故事了，原因是這樣的：不是每個人都願意聽道理，但大部分的人怕鬼神。以前他駐防在某個基地時，三不五時向士兵宣導彈藥庫附近嚴禁煙火不准抽菸，可總是有老菸槍違反規定，讓他們抓不勝抓。後來他施行一個妙招解決問題：告訴大家彈藥庫鬧鬼（當然是他唬爛的）。鬧鬼這件事老兵傳給新兵，一屆一屆流傳下去，比任何政令宣達還徹底，從此彈藥庫就找不到菸蒂了。現在回想起來，灌輸恐懼給聽眾進而影響他們的決定、聽從我方的建議，教官用的正是FUD技巧啊！這三個字母分別代表的是：Fear恐懼、 Uncertainty不確定、 Doubt質疑。以下為大家進一步介紹：

[電影] The Founder 速食遊戲

五月底由國外出差返台的時候在飛機上看了電影《速食遊戲The Founder》(港譯：大創業家)，主角Ray Kroc是由基層銷售員起家，浮沈許多年後在中年遇上大好機會，克服重重困難一手打造了麥當勞帝國。雖然食品與餐飲行業與我所處的科技業大不相同，但同樣身為銷售員的我依然得到許多共鳴與衝擊，因此今天整理我的心得向各位讀者朋友分享：

(大量劇透，慎入！)