[電影] The Founder 速食遊戲

五月底由國外出差返台的時候在飛機上看了電影《速食遊戲The Founder》(港譯：大創業家)，主角Ray Kroc是由基層銷售員起家，浮沈許多年後在中年遇上大好機會，克服重重困難一手打造了麥當勞帝國。雖然食品與餐飲行業與我所處的科技業大不相同，但同樣身為銷售員的我依然得到許多共鳴與衝擊，因此今天整理我的心得向各位讀者朋友分享：

(大量劇透，慎入！)

1. 苦幹實幹的銷售員

電影開頭是Ray帶著當時一種少見的多軸奶昔攪拌機逐店拜訪，這種可以高效率一次製作五杯奶昔的機器，並不為當時主流市場所接受。但正因為獨特，所以更要帶著產品外出實際演示，要主動積極尋找潛在客戶，Ray每天做的事情正是銷售員的基本功。然而Ray也有做得不好的地方，他連續兩場拜訪都是自顧自地講著相同的台詞，沒有問對問題引發客戶興趣、打開話匣子，這是典型的沒有利用FAB介紹技巧的例子。

晚上一個人回到下榻的旅館，Ray聽著激勵人心的演說講述堅持的重要；而這段演講內容的台詞，也成為Ray日後發達之時向他人演說的內容。這個橋段我頗有感觸，銷售員要面對的失敗與拒絕是很多的，因此保持樂觀正面是重要的事情，特別是在大環境景氣不好，或者是業績達不到目標時，更需要砥礪自己。這幾年陪我東奔西跑的座車上，經常放著一張有聲書CD—《新絕對成交：談判大師》(Secrets of Power Negotiation)，就像是Ray聽的演講一樣，已成為一種儀式般給我力量。

2. 商業嗅覺

接著Ray遇到一件令他難以置信的事：某家在加州的漢堡店居然一口氣訂了八台他的奶昔機，是八台這麼難賣的奶昔機啊，這等於是同時做40杯奶昔！於是Ray特意大老遠地由伊利諾開車到加州，實地走訪了這家漢堡店，結識餐廳的創辦人暨老闆麥當勞(McDonald)兄弟。

麥當勞兄弟確實有其過人之處，他們獨創的餐點製程“Speedee Service System”，從廚具設計、人員走位到操作流程全部都是他們嘔心瀝血的功夫，並且由失敗經驗刪減菜單專注幾項核心產品，經歷過好幾波低潮與質疑，總算做到與其他快餐店的差異化，在加州一座小城鎮San Bernardino闖出自己的一片天。麥當勞兄弟追求卓越的態度，正是印證了半導體產業巨人Intel前CEO安迪葛洛夫(Andy Grove)所說的：「唯有偏執狂得以生存。(Only paranoid survive.)」

Ray深深地為麥當勞快餐店的一切著迷，他堅信麥當勞事業可以成為巨大的商業成就，而「黃金拱門」終將成為美國文化的象徵。Ray的信心不只是源於心中的冒險火苗，還來自於多年來積攢的餐飲業豐厚知識。後者是銷售工作的優勢，由於經常拜訪同性質或是同產業的公司，銷售員有機會建立起較寬廣的產業視野，並明瞭不同公司的優勢與劣勢，正是Ray過去苦幹實幹的基本功以及由失敗累積的教訓才能讓他能慧眼識英雄。最後原本排斥加盟展店、堅持親自監督品質的麥當勞兄弟被Ray鍥而不捨的精神打動，終於與他簽下合約將加盟事業託付給他；而Ray這回也是賭上身家，瞞著妻子將房產抵押貸款，在家鄉伊利諾州積極展店。

3. 用人之道/商業模式

既然要展開加盟事業，就要找其他夥伴來開店當店長了。起初Ray找上俱樂部內的有錢朋友們，但這些人與Ray的理念並不一致，也沒有抱著破釜沈舟的決心要把快餐店經營好，於是Ray向外徵才，尋找有志氣、有衝勁的年輕夫妻，才開始了持續成長的正途。這印證了創業不是找到錢就好，更需要找到能帶來錢以外價值、可以信賴的夥伴。

闖盪出名號後，一名財務專家毛遂自薦加入了Ray的行列，點出了麥當勞在財務上有重大問題，「你的每間快餐店都大排長龍，但公司卻不賺錢，這表示一定有嚴重問題」。他點出麥當勞不應該、也無法靠賣漢堡賺錢，每一家分店長都自己租屋開店並掌握麥當勞快餐店營運的所有細節，這樣的模式無法長久，麥當勞總公司真正要關注的是物業生意，掌握每間店的房地產所有權並向分店收取租金作為主要收入。這個重大的轉捩點讓麥當勞開始了飆速成長，真正成為了餐飲業的梟雄。

4. 理念不合

創始人麥當勞兄弟對於品質與細節有他們的堅持，而Ray有的是開創霸業的狼子野心。為了降低奶昔原料的冷凍成本，Ray正面挑戰堅持使用冰淇淋製作奶昔的麥當勞兄弟，而執意改用低成本的沖泡奶昔，雙方齟齬最終演變成難解的衝突。對於麥當勞兄弟而言，他們要的是一家不斷追求滿分的漢堡店，讓顧客、員工、自己都感到滿意；但對於Ray這樣的企業家來說，他追求的是將80分的漢堡店複製上百上千家，是無盡地開疆拓土。

最終Ray以數百萬美金買下了麥當的經營權與招牌，逼退了真正的創始人麥當勞兄弟。麥當勞兄弟鍾愛的創始漢堡店改名之後敵不過麥當勞的市場魅力，最終關門大吉。許多人說這是Ray黑心的一面，我倒不這麼想：雖然Ray或許在心中很早就想要蠶食整個麥當勞事業，但麥當勞兄弟在這許多年間作為事業的擁有者之一以及品牌授權人也確實賺進了大把的鈔票，分道揚鑣其實是理念不合的必然結果，而這也是殘酷商場的真實面貌。

結語

雖然我不認同Ray逼退麥當勞兄弟的作為，但也懷疑是否有更好的結局。可是無論如何，Ray Kroc作為銷售員的堅強意志與企業家的開創精神仍然讓我有很強的共鳴，久久不能自己：他開創了一個快餐帝國征服了全世界啊，有為者亦若是！

附註

前文提到Ray初見麥當勞兄弟是從伊利諾州沿著公路一直開車到加州，片中鏡頭特寫了Route 66公路的路標。這條公路在美國歷史上鼎鼎有名，它代表的是美國人開拓西部的墾荒精神，也就是大無畏的創業精神，如今在許多美國流行文化商品上都能看到Route 66的路標。而那間McDonald’s創始店如今改裝為博物館，記錄著冒險家們的一頁傳奇。